2019年是特别的一年，特别“南”。然而，面对市场的冷清，我们是否一直埋怨就会有转机？大部分门店是否都要面临业绩急剧下滑？不，只是你没有找到方法。

近日，加西亚瓷砖总部特意专访了西安经销商林总，在西安已建有两家专卖店的他，不但没有提前过寒冬，还把生意做得火热，门店零售业绩高达百万，同时把600*1200通体大理石系列打造成爆款！

为此，林总慷慨分享了不少销售的实战经验与推动销售的独门秘籍，不止助你突破困境，而且还能教你如何持久卖货！

01产品有竞争力才有市场

(图片来源：加西亚瓷砖公众号，侵删)

600*1200mm通体大理石系列

600*1200通体大理石占优势

专访开始，我们谈到产品的差异性及竞争力时，林总表示，相对于其它品牌而言，我们这次推出的600*1200通体大理石系列非常具有优势，受到很多业主与设计师的喜爱和认可。

首先在设计上，都是来自意大利潮流的设计元素，跟市面上普通低端产品有很大的差别。另外，在砖面纹理清晰度、通透感上，做得十分出色，砖坯采用的是通体坯，应用更为广泛。所以，这次的600*1200通体大理石系列是在花色、纹理、价格上综合竞争力较强的产品。

(图片来源：加西亚瓷砖公众号，侵删)

600*1200mm通体大理石系列

针对精准客户群体

在西安这边，整个600*1200系列我们都卖得不错。我们会根据我们的客户群体消费水平进行引导，如果能力相对一般的我们会推荐800*800规格；而作为中高端的客户，很多都能接受600*1200规格，因为业主的设计师也比较倾向于非中庸的规格。

此外，600*1200系列无论上墙还是下地都能做成各种新颖、灵活多变的铺贴，创意的造型也比较多；同时，铺贴效果也显得相对年轻时尚。

02有好产品该怎么推动销售

(图片来源：加西亚瓷砖公众号，侵删)

600*1200mm通体大理石系列

展示推动成交率

对于销售战术，林总第一时间表示：展示很重要。公司推出的新品你要上样，把它展示出来，哪怕你有再好的东西，没有人知道你有这个东西，那就等于0。

(图片来源：加西亚瓷砖公众号，侵删)

黑武士连纹大板“WEI·蔚”系列

就像我们最近的黑武士连纹大板“WEI?蔚”系列，遇到一些高端客户看到后他们会记住会问，那我们再把展示、服务细节等做好，成交的机会也就大了。

现在的品牌太多，产品也多，消费者的选择非常大，所以你的产品展示不能留给他印象的话，那就很难成交了。

(图片来源：加西亚瓷砖公众号，侵删)

600*1200mm通体大理石系列

铺贴应用引导

就600*1200规格来说，我们会告诉客户这个规格不仅可以铺地，客厅、卫浴、卧室等这些空间都是可以运用到的。如果他是有一定消费能力的，我们也会建议他上墙搭配，出来的效果会更加的大气时尚，这样单值就会慢慢上去。

600*1200规格作为现代设计上的主流规格，这种产品在10年、8年内不需要考虑它会过时，另外这种大规格上墙，也是很多客户能够接受的，毕竟它能提升整个空间的质感。

03“换装狂人”的神操作

空间展示作为构建品牌与消费者的桥梁，通过视觉传达空间情绪，从而引起消费者的情感共鸣。所以，林总非常重视产品展示，是加西亚热传的“换装狂人”，而且他的展示更有自己的独门秘笈。

(图片来源：加西亚瓷砖公众号，侵删)

黑武士X·大板大理石系列750*1500mm

不产值模拟间及时更换

林总在专访提到，充分利用好店面的每一个平方，让它产生价值是非常重要的。

如果产品上了模拟间没有产生效果的话，我们会思考是软装还是其他问题，调整后还是不产生价值的模拟间，我们必须马上更换。一个店面的模拟间本来就不多，如果再有两三个不产生效益的空间，整体对业绩影响就会比较大了。

(图片来源：加西亚瓷砖公众号，侵删)

希尔顿瓷片300*600mm

进店价值在于客户体验

模拟间就是一种体验，一种感觉。我们要去提升进店客户的体验感。有时候这种影响是无形的，就是客户进来溜一圈就走了，其实是我们的产品展示没做好，没把他给留住。

(图片来源：加西亚瓷砖公众号，侵删)

(图片来源：加西亚瓷砖公众号，侵删)

但如果我们把产品通过模拟间真实地展现出来，好的空间设计一眼就能把人吸引住，那后面我们的导购只需再根据具体情况进行引导介绍，成交率就会非常高，那这块空间的价值也就出来了。

另外，这里还有一个小窍门：就是不停地调整选材区和模拟间，会提升老客户、设计师的新鲜感，感觉每天都在更新花色，对于推动销售也是很有帮助。

(图片来源：加西亚瓷砖公众号，侵删)

希尔顿瓷片300*600mm

产品细节的展示秘诀

首先是灯光。好的灯光能够把瓷砖的光感、通透感带出来，这一点非常重要。

另外，像地毯这种细节的东西，我们一般都会配备在选材区，以便客户随时把产品拿下来品鉴，在地毯的衬托下，无论是视觉感受还是档次上，都远比放在地砖上要高，同时不会受到地砖原本纹理的干扰。

在林总整个专访的交流中，我们可以发现，其实林总口中所说的客户体验感、铺贴应用引导、产品展示、模拟间更换等方面，都是围绕“消费者”去展开，除了比较常规的促销活动、广告等工作，林总还做到了“洞察”，只有花心思和时间去调研市场，才能随时准备迎接市场的变化，真正了解消费者的需求。

(文章来源：加西亚瓷砖公众号，侵删)